Uno de los errores más frecuentes entre profesionales del sector creativo, emprendedores y freelancers es la fijación de precios. Basarse en lo que cobra la competencia, en lo que se presume que el cliente está dispuesto a pagar o, aún más crítico, en lo que “parece justo”, puede comprometer seriamente la viabilidad financiera de un proyecto. La determinación de precios no debe ser un acto intuitivo: es una disciplina estratégica.

La creatividad tiene valor, pero ese valor solo se convierte en rentabilidad cuando se traduce adecuadamente en precios estructurados y coherentes con el mercado y la propuesta de valor.

El precio como herramienta estratégica

Más allá de ser una simple cifra, el precio es una variable decisiva de posicionamiento, una herramienta comercial que refleja la percepción de valor, y un mecanismo clave para sostener márgenes saludables. Su correcta definición no solo influye en la rentabilidad, sino en la construcción de marca, la segmentación de clientes y el tipo de relación comercial que se establece.

Toda decisión de compra está mediada por la percepción. Y esa percepción está condicionada por factores intangibles como la urgencia, el canal de distribución, la emocionalidad del consumidor o el entorno de consumo. Ignorar estas variables puede llevar a precios desconectados de la realidad de mercado.

El pricing en el ecosistema creativo

Como creativo, constantemente estás generando valor: ideas, conceptos, soluciones visuales, experiencias, productos únicos. Sin embargo, si no sabes cómo traducir ese valor en un precio justo (y rentable), es muy probable que termines cayendo en uno de dos extremos comunes:

Cobras de más, pero no puedes justificarlo con argumentos sólidos ante tu cliente. Esto puede generar desconfianza, rechazo o la sensación de que estás sobrevalorando tu trabajo.

Cobras de menos, con la esperanza de atraer clientes o por miedo a parecer “caro”, lo cual te condena a trabajar con márgenes bajos o incluso pérdidas, afectando directamente tu sostenibilidad y motivación.

Ana Salazar, experta en pricing con más de 20 años de experiencia en multinacionales como Coca-Cola, Bavaria y SABMiller, lo dice claramente en su podcast Experta en Precio:

“Los clientes no pagan por productos o servicios, pagan por los beneficios que obtienen al consumirlos”.

Ana Salazar

Esta perspectiva es vital para el ecosistema creativo: tus clientes no están comprando solo un logotipo, una ilustración, una campaña o un diseño. Están comprando el impacto que eso generará en su marca, el posicionamiento que lograrán, el aumento en sus ventas, la conexión emocional con su audiencia. Están invirtiendo en resultados.

Saber comunicar ese valor intangible, entender cómo percibe tu cliente los beneficios que le entregas y establecer precios que reflejen tu experiencia, especialización y diferenciación, es tan esencial como el talento creativo mismo.

Variables para definir precios

Desde un enfoque metodológico, la estructura de pricing debe responder a cuatro preguntas fundamentales:

• ¿Cuál es el objetivo de negocio? (Maximizar volumen, rentabilidad, awareness o fidelización)
• ¿Quién es el cliente objetivo? (Perfil, sensibilidad al precio, capacidad adquisitiva)
• ¿Qué beneficios obtiene y por qué pagaría? (Valor funcional, emocional o simbólico)
• ¿Cuál es la cifra adecuada que refleja ese valor y lo hace rentable?

Estas dimensiones deben estar acompañadas de una lectura contextual, que incluya:

• El momento y urgencia de la compra
• El canal de venta
• El entorno de uso o consumo
• Las necesidades particulares del cliente

El mismo producto —por ejemplo, un par de tenis— tendrá un valor percibido completamente distinto si el comprador es un estudiante, un corredor aficionado o un atleta profesional.

Pricing y posicionamiento: una relación directa

El precio es una expresión directa de tu posicionamiento de marca. Una agencia que busca consolidarse como referente premium no puede tener una política de precios desacoplada de dicha aspiración. Así como una estrategia de entrada al mercado requiere precios accesibles, o una visión de fidelización exige modelos escalables.

Grandes marcas lo aplican con precisión: el modelo de pricing de PlayStation, por ejemplo, se basa en una estrategia cautiva. Las consolas se venden casi a precio de costo, pero los beneficios se obtienen en la venta continua de juegos y servicios.

Recomendación para profundizar:

Te sugerimos explorar el podcast “Experta en Precio” con Ana Salazar, donde se abordan temas fundamentales como: la formulación de precios con enfoque estratégico y el impacto negativo de los descuentos mal gestionados.

En AVEX Taller Creativo entendemos que el diseño, la comunicación y la estrategia deben caminar de la mano. Nuestro compromiso es ayudarte a construir no solo una marca memorable, sino un modelo de negocio rentable. Porque crear con propósito también implica saber cuánto vale lo que haces.

• Una definición reconocida de pricing proviene de Philip Kotler, considerado uno de los padres del marketing moderno. En su libro Marketing Management, Kotler define pricing de la siguiente manera: “Pricing is the process of determining what a company will receive in exchange for its product or service.” (Philip Kotler, Marketing Management)